2020'de yaşadığımız küresel salgın alıcıların ve satıcıların etkileşimde bulunma şeklini kökten değiştirdi. Alıcılar zaten dijital kanalları tercih etmeye başlamıştı, ancak küresel kapanma prosedürlerinin uygulanması bu eğilimi son derece hızlandırdı. McKinsey tarafından yapılan bir araştırmada, ABD e-ticaretinin üç ayda on yıllık bir büyüme yaşadığını bildirdi . Peki bu dijital kanallara geçişin sonuçları nelerdir?
İş liderleri, satın alma deneyimini yeniden tasarlamalı ve dijital kanallarını geleneksel satış hareketleriyle nasıl entegre edeceklerine bakmalı, böylece alıcılar koordineli ve uyumlu bir satın alma deneyimi yaşarlar. Günümüzün alıcıları, satın alma yolculukları boyunca yüksek düzeyde kişiselleştirme ile hızlı ve kolay etkileşimler bekliyorlar. Durum böyleyken, acaba iş liderleri müşteri sadakatini ve elde tutmayı sağlayan deneyimleri sunmak için ne yapabilir?
Sorunsuz, Çok Kanallı Bir Satın Alma Deneyimi Oluşturma
Yeni B2B alıcısının beklentilerine uyum sağlamak için, kuruluşların alıcıları bulundukları yerde karşılaması gerekir. B2B satış süreci geleneksel olarak doğrudan satış üzerine kurulu olsada, COVID-19 sebebi ile yüz yüze yapılan işlemler çevrimiçi e-ticaret kanallarına taşınmak zorunda kaldı. Hayatta kalmak için dijitale geçmenin ötesinde, satıcılar artık müşterileri elde tutmak için dijital satış stratejilerini buna göre uyarlamak zorunda. Alıcılar, çevrimiçi olarak etkin bir şekilde kendi kendilerine hizmet edebilecekleri bir e-ticaret deneyimi arzuluyor. Bununla birlikte, satıcıların e-ticaret kanalının geleneksel kişisel satış temas noktalarıyla nasıl bütünleştiğini de düşünmeleri gerekiyor. Böylece alıcılara her yönden daha sorunsuz ve tutarlı bir satın alma deneyimi sunulabiliyor.
Günümüzün alıcıları, satın alma zorluklarını çözen ürünler ve çözümler bulmak için farklı satış kanallarını deneyimliyorlar. Satıcıların, satın alma deneyimlerini, ihtiyaç duydukları 7/24 rahatlığı sağlamak için yeniden tasarlaması, sektörde varlıklarını sürdürmek için hayati önem taşıyor. B2B satış ekiplerinin, alıcılara istedikleri esnekliği sağlayan ve sonuçta harika bir müşteri deneyimi sunan gerçek bir çok kanallı deneyimi destekleyebilmeleri ile satış rakamlarının artışında gerekli altın anahtara ulaşmış olacaklar.
Doğru Zaman, Doğru Yer: Kişiselleştirilmiş Ürün Teklifleri Neden Önemlidir?
B2B satış süreci self servise doğru ilerlediğinden, alıcıların ihtiyaçları için mükemmel çözümü bulmalarını sağlamak artık daha da önemli. Örneğin, birçok tedarikçinin birçok seçim veya yapılandırma seçeneğine sahip sağlam katalogları olduğunu düşünecek olursak, bu alıcıların doğru çözümü bulmalarını zorlaştırır. B2B satış görevlilerinin çözmeye çalıştıkları, alıcıların ihtiyaçlarını karşılayacak en iyi çözümleri nasıl sunacaklarını bulmaktır. Bir satın alma işleminin çevrimiçi veya şahsen yapılıp yapılmadığına bakılmaksızın, alıcılar kendilerine sunulan ürünlerde yüksek düzeyde kişiselleştirme beklemeye başladılar.
Satın alma süresini azaltmak, alıcıların ihtiyaçlarını çözen doğru çözümü veya ürünü eşleştirmenin önemli bir yoludur. Yapay zeka gibi gelişen teknolojiler burada önemli bir rol oynayabilir. Yapay zeka ve makine öğrenimi modelleri, büyük veri kümelerini analiz etmeye yardımcı olabilir ve bu alıcının tercihlerine göre öneriler sunabilir. Yapay zeka tabanlı araçların kullanılması, son kullanıcının - ister bir satıcı ister e-ticaret motoru olsun - müşterilerin bağlamını ve nüanslarını anlamasını ve ihtiyaçlarını mükemmel şekilde karşılayan ürün önerilerini uyarlamasını sağlar. Uçtan uca harika bir müşteri deneyimi sunmak, müşteri sadakatine ve bu da büyümeye yol açar.
Doğru Fiyat: Self Servis Çağında Şeffaflık Neden Önemlidir?
Günümüz pazarında işletmeleri ölçeklendirmek ve büyütmek için, satış ekiplerinin alıcıların ihtiyaçlarını karşılayacak doğru çözümleri kolayca bulmalarını sağlamaları ve bunu yapmak için, doğru fiyatı sunmaları, onları satın almaya ikna etmenin ilk adımıdır. Geçmişte B2B satıcıları, satış sürecini kontrol etmelerine izin verdiği için, özellikle bir e-ticaret kanalında ürün fiyatları konusunda şeffaf olma konusunda isteksizdi. Günümüzün sürekli gelişen dijital çağında, fiyat şeffaflığı daha da kritik hale geldi çünkü alıcılar kendi satın alma deneyimlerini kontrol etmek istiyor. Satıcılar, alıcıların ürünleri veya çözümleri için fiyat almalarını zorlaştırdıklarında, satışı kapatma veya alıcıyı elde tutmakta kayıp yaşama riskiyle karşı karşıya kalırlar.
Satın alma kararını kolaylaştırmak için satıcılar, alıcılara seçtikleri satış kanallarında işlem yapılabilir fiyatlar sağlamalıdır. Satış ekiplerinin bir alıcının ne kadar ödemek istediğini belirlemesine yardımcı olan teknolojileri kullanmak, alıcıların sorularına hızlı bir şekilde yanıt vermelerini sağlar. Bir alıcı, ister şahsen ister çevrimiçi satın alıyor olsun, bir sipariş için tutarlı bir fiyat almalıdır. Tedarikçilerin en kusursuz deneyimi yaratmak ve müşterileri için karar verme sürecini kolaylaştırmak için fiyat şeffaflığı sağlamaları gerekir ve teknoloji bunu kolaylaştırmada rol oynayabilir. Satın alma sürecinde şeffaflık ve verimlilik sağlayabilen işletmeler, nihayetinde müşterilerle güven inşa edeceklerdir.
B2B kuruluşları gelirlerinin yarısından fazlasını çevrimiçi satın alımlardan elde etmeye devam ediyor ve bu rakam artmaya devam edecek. Müşteriler hızlı, kolaylaştırılmış ve kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi talep ediyor ve COVID-19 sayesinde, dijital satış artık "olması güzel" değil, "sahip olunması gereken" konumuna terfi etti. İş liderlerinin, müşterinin dünyasına entegre olmanın veya ilişkiden kopma riskini almanın ve Amazon gibi pazar yeri seçeneklerinin yerini almanın yollarını aramaları gerekecek.