Hayatın her alanında son 18 aydır pandemiden dolayı yaşanan değişim, kuşkusuz B2B satış ve pazarlama alanında da kendini sert şekilde gösterdi. Bu değişimin en yoğun gözlemlendiği nokta alıcı davranışları!

İşte sadece birkaç göz alıcı istatistik:

* B2B alıcılarının %74'ü artık satın aldıkları işlerin en az yarısını çevrimiçi olarak araştırıyor (Forrester)

* B2B alıcılarının %43'ü bir satış temsilcisiyle hiç etkileşim kurmamayı tercih ediyor (Gartner)

* 10 B2B liderinden sekizi, yeni uzaktan satış modellerinin geleneksel modellerden daha fazla olmasa da en az etkili olduğunu bildiriyor (Gartner)

Bu alıcı davranışlarındaki istatistiki değişimin yansıması, B2B e-ticarette büyük bir patlama ile sonuçlandı. Nasıl bir patlamadan söz ediyoruz peki? Şöyleki; Dünya çapında şu anki değeri 7.72 trilyon dolar ve 2028 yılına kadar 25 trilyon dolara çıkması bekleniyor. İkinci dikkat çekici bir unsur, küresel B2B e-ticaret gelirleri, B2C e-ticaret gelirlerinin altı katı. Bunların yanı sıra, henüz B2B için hem satış hem de dijital deneyim tarafında B2C’ye kıyaslayacak olursak alınacak çok yol var.

Peki B2B e-ticarette başarılı olmanın sırları nelerdir? Bu yazımızda, sizlere yardımcı olacak bir takım önerilerimiz olacak. Daha da önemlisi, kendi işletmeniz için ihtiyacınız olan doğru soruları sormanıza yardımcı olmayı umuyoruz.

Doğru B2B e-ticaret modelini seçin

B2B markalarının yapması gereken ilk şey, onlar için doğru e-ticaret modeline karar vermektir. Temel olarak üç model vardır:

Tedarikçi odaklı

Bunlar, B2C modellerine benzer şekilde çalışan çevrimiçi mağazalardır. Ürün sıraları, satın alma düğmeleri ve alışveriş sepetleri vb. vardır. Bunlar, dizüstü bilgisayarlar, makine parçaları veya ev ofis malzemeleri gibi yüksek ölçekli talebi olan daha küçük ürünler için uygundur.

Aracı odaklı

Bu, e-ticaretin en büyük segmentidir (pazarın yaklaşık %50'si) ve Amazon Business ve Alibaba gibi büyük pazaryerlerinin hakimiyetindedir. Bunlar, kendi platformlarına yatırım yapmak istemeyen ve karşılığında kontrolü feda etmekten mutlu olan daha küçük B2B firmaları için uygundur.

Alıcı odaklı (e-satın alma)

Bunlar büyük satın alma gücüne sahip büyük kuruluşlar içindir. Bu platformlar, RFP'lerin sunulduğu ve alıcının en uygun olanı seçebileceği bir müşteri ve birçok tedarikçi ile bir pazar yeri görevi görür.

İşletmeniz için doğru modeli seçerken, müşteriyi kararın merkezine koymak her zaman çok önemlidir. E-ticaret, yalnızca eski satış sürecinizi dijital hale getirme durumu değil, onu alıcının bakış açısından yeniden düşünmektir.

Doğru e-ticaret modelinin seçildiğinden emin olmak için, personel ve yolculuk haritalama gibi müşteri içgörü yöntemlerinin yanı sıra dahili iş analizi yapılmalıdır.

Ayırt edici bir dijital deneyim yaratın

Doğru e-ticaret modelini seçmek sadece bir başlangıç. Dijital deneyiminizin müşterinizin ihtiyaçlarını, markanızı ve ürün ve hizmetlerinizi satın almanın en iyi yolunu yansıtması gerekir.

Gartner'ın 1.100'den fazla B2B müşterisiyle yaptığı bir anket, müşterilerin tedarikçi tekliflerini yalnızca dijital aracılığıyla birbirinden ayırt etmekte zorlandıklarını gösterdi: B2B alıcılarının %64'ü bir B2B markasının dijital deneyimi ile diğerininki arasında ayrım yapamıyor.

Basit bir örnekle, anlatılanları bir zemine oturtmak gerekirse; Teknoloji ürünleri satan bir işletmenin müşteri deneyimi açısından yapacakları aşağı yukarı belirlidir. Ürünü detaylı anlatmak, ürünle yaşam tarzı arasında bir kolerasyon sağlayan farazi bir dünya kurgulamak ve ek olarak bunları eğlendirici bir alt yapı ile sunmak. Bu işin karşına koyacağımız bir ilaç tedariği özelinde hizmet veren işletmenin, satış deneyimi için kurgulayacağı dünya az önce anlatılanlarla taban tabana zıt olmalıdır. İlaç ihtiyacı için gelen kullanıcıya güven vermek, sorma ihtimali olan her soruya çok hızlı yanıt sağlayabilen ve en hızlı şekilde müşteri talebini sonuçlandıran bir satın alma kurgusuna ihtiyaç duyar.

Satış temsilcilerini e-ticarete entegre edin

E-ticareti ve e-ticaret sistemlerini satış temsilcilerinin ikamesi olarak konumlandırmak ne kadar işverenler açısından cezbedici olsa da, başarılı markalar insan satışlarını deneyimin 'içerisine' entegre ediyor. Bunun nedeni, dijitalin ve getirdiği kolaylıkların satış dünyasındaki nihai hedef olmaması, müşterilere daha iyi hizmet vermek ve insan dokunuşunun değerli olduğu, sunulan hizmetin ve alıcıya davranışın birçok noktada fiyat farkından daha değerli olmasıdır.

Verilere ve teknik hazırlığa yönelik küçük adımlar atın

Çevrimiçi satışa geçerken üstesinden gelinmesi gereken en zor engellerden biri, veri kullanımı ve mevcut teknik altyapı ile entegrasyondur. Çoğu B2B kuruluşunun, kuruluş genelinde, belki yapılandırılmamış ve herhangi bir CRM veya kişiselleştirme motoru tarafından kullanılması zor olan henüz değeri fark edilmemiş yığınla verisi bulunmaktadır.

Aynı şekilde, yeni e-ticaret teknolojileriyle entegre edilmesi zor olan eski tedarik zinciri yönetim sistemleriyle çalışıyor olabilirsiniz. Size uygun olmayan yada yanlış entegre edilmiş bir tedarik zinciri yönetim sistemi ile çalışıyor olmak, size fayda yerine zarar verebilir. Platformun gerçekten ne yapması gerektiğini dikkatlice düşünün ve ilk günden itibaren tüm olumsuzluklara yatırım yapmaktan kaçının.

Benzer şekilde, verilerle, gerçekten ihtiyacınız olan verileri nasıl kullanılabilir bir biçime getirebileceğinizi ve zaman içinde nasıl artırabileceğinizi düşünün. Deneyiminizin her yönünü kişiselleştirmeye çalışmayın, küçük testler yapın ve harekete geçmeden önce neyin işe yaradığına dair iyi veriler elde edin.

Zihniyetleri ve kültürü unutmayın

Teknoloji ancak onu kullanan insanlar kadar iyidir. E-ticarette başarılı olmak, yeni bir kültürel zihniyet gerektirir - test etme, yineleme ve tüm hataları öğrenme olarak ele alma. Ve ekiplerin psikolojik olarak kendilerini güvende hissettikleri bir büyüme zihniyeti yaratmak hayati önem taşır.

Zihniyetlerin yanı sıra satış ve pazarlama için eğitim ve beceri geliştirmeyi de düşünmeniz gerekecek. Ekibinizin veri becerilerine, dönüşüm oranı optimizasyonuna, teknik SEO'ya, mağazacılık ve içerik stratejisine ihtiyacı olabilir.

Ekibiniz için yeni becerilere yatırım yapmak, çalışan büyümesine bağlılık gösterirken işletme için yeni kaslar inşa etmenin harika bir yolu olabilir.

Şimdi doğru zaman!

2021'de B2B e-ticarete yatırım yapmak için büyük bir fırsat görüyoruz. Araştırma firmaları, bu segmentin önümüzdeki yedi yıl içinde üç kattan fazla büyük olacağını tahmin ediyor.

Müşterileri ilk sıraya koymaya adanmışlık, mevcut satış süreçleri ve teknoloji ile entegrasyon ve küçük hamleleri, öğrenmeyi ve denemeyi destekleyen bir kültür öneriyoruz.

Şimdi e-ticaret başarısının temellerini oluşturma zamanı.