Çağımızın pazarlama anlayışında artık; genel geçer, herkes için pazarlama tarzı yerine müşteriye özel, açılandırılmış stratejik pazarlama anlayışı hâkim.  İşletmeler, mevcut ve potansiyel müşterilerle aralarındaki etkileşimi geliştirerek uygun stratejilere göre yönetmeyi tercih ederler. Bu amaca yönelik planlanan CRM çabalarının tümü, tek bir sistem üzerinden çeşitli müşteri verilerinin tamamını görebilme kolaylığı sağlayarak,  B2B ve B2C pazarlama yaklaşımını olabildiğince ‘özelleştirmek’ hatta neredeyse ‘kişiselleştirmek’ üzere oluşturulur.

Yaygın kullanılan e-mailing, sosyal medya mesajları gibi kitle iletişim yordamıyla sunulan mesajların genel kitleye yönelik hazırlanması nedeniyle, özelleştirilmiş mesajların sunulmasına olanak sağlamaz. Bu mesajlar çoğu zaman muhatabını bulmadan çöpe gidebilir, zaman ve güç kaybıyla sonuçlanabilir. CRM yönetiminde kullanılan veri işleme sistemiyle, işletmenin pazarlama çabalarına uyumlu EDİ çözümleri, bu noktada devreye girer ve B2B pazarlama ile işletmelere yönelik, ‘kişiselleştirilmiş pazarlama’ imkânı gelişir. Müşteri verilerinin sistemli otomasyon dâhilinde işlenmesiyle kitleye yönelik mesajların yerine, müşteriye özel mesajların, dijital ortamda hata payı olmadan muhataplarına ulaşması B2B ve B2C pazarlamada kişiselleştirmeyi sağlayarak, pazarlamanın stratejik etkisini artırır ve amaca daha hızlı ulaşmayı sağlar.  Bir başka deyişle, pazarlama ve iletişim alanlarında kişiselleştirilmiş bir yaklaşımın yansımaları, müşteriyle iletişimin altın köprüsünü kurmayı mümkün kılar.

B2B pazarlamada kişiselleştirmeyi sağlamak için oluşturulabilecek önemli konular şöyle sıralanabilir:

Hedef Kitleyi İyi Tanımlamak ve Gruplandırmak 

İşletmelerin “hedef kitlemiz: herkes” yaklaşımı, pazarlama tarihinin karanlık sularına gömüleli çok oldu. İyi düşünün, işletmenizin muhatapları kimler? Bu soruya vereceğiniz yanıtı olabildiğince özelleştirerek küçük gruplara ayırın. Demografik gruplar, ilgi alanları, sektörler vb. kategoriler hedef kitle segmentasyonu sağlamaya yarar. Dijital çağda, verilerin düzenlenmesini sağlayan EDİ’nin nimetlerinden faydalanmaya hedef kitle ayrıştırmayla başlayabilirsiniz. Böylece ayrıştırdığınız farklı hedef gruplarınız için farklı stratejik hamleler gerçekleştirmenin kapıları açılacaktır. İlgili makale için lütfen linke tıklayın: https://www.map.com.tr/tr/solutions/darwin-uretim-programi-yonetim-sistemi/

B2B Pazarlama Stratejinizi Kişiselleştirmek 

Hedef kitlenizi özel gruplara ayrıştırarak, ilgili verileri belirledikten sonra onların beklentilerine ilişkin bir takım iç görüler elde edeceksiniz. Stratejilerinizi bu iç görüler doğrultusunda geliştirin. Çeşitli mecralardan gelecek geribildirimler ve pazarlama çabalarınızın sonucu olan veriler, doğru analiz edildiğinde sizi başarıya götürecek bir altın anahtara dönüşecektir. Müşteri özelliklerine ve amacınızı karşılamaya ilişkin stratejileri tüm bu analizler ve iç görüler üzerine kurun ve sonraki her adımın bu şekilde oluşturacağınız stratejilere yönelik inşa edilecek çabaları içereceğini unutmayın. Bu sayede hazırlayacağınız veya yöneteceğiniz kampanyalar, içerikler, mesajlar ve tüm diğer uygulamalar, kişiselleştirilmiş stratejilerinize bağlı gelişen hamlelere dönüşecektir. Bu iletişimi etkin, hızlı ve tek merkezden yönetebilmek iş akışına yüksek katkı sağlayacaktır. İlgili makale için lütfen linke tıklayın: https://www.map.com.tr/tr/solutions/salesedi-satis-agi-yonetim-sistemi/

Doğru İçerik ve Kişiselleştirilmiş Mesajlar Geliştirmek

Hedef kitlenizdeki farklı gruplar için mesaj oluşturmak için onların beklentilerini, ihtiyaçlarını, onlara çeşitli mecralardan hangi içeriklerle ulaşabileceğinizi ve en önemlisi ‘ne diyeceğinizi’ belirlemelisiniz. Seçeceğiniz mecranın içerik gereksinimleri ile hedef kitleniz için gerekli olan içeriğin örtüştüğünden emin olmalısınız. Hedef kitlenizle, her segmente özel geliştireceğiniz içerikler ve özel mesajlar üzerinden ulaşmak, mevcut hedef kitlenizle aranızda bir bağ kurmayı veya olan bağı güçlendirmeyi sağlamak için kritik rol oynamakla kalmayıp, potansiyel müşterilerinize ulaşma yolunu da açacaktır. Üstelik kişiselleştirilmiş mesajlar, muhatabınız tarafından kendisine özel ilgi sunulduğu izlenimi yaratabileceği için iletişim yönetiminizi de destekleyecektir. Gerek içerik geliştirirken gerek kişisel mesajlarda, işletmenin genel ticari amaçları yönünde, pazarlama ve iletişim faaliyetleriniz için kapsamlı analiz ve araştırma sonuçlarına göre mesajlar hazırlayabilirsiniz. Böylece hazırlayacağınız mesajlar gelişigüzel değil stratejik ve kişiselleştirilmiş özel mesajlar olacaktır. Bu aynı zamanda, hedef kitlenizle yakın iletişim için bir adım atmak anlamına gelmektedir.

Kitlenizle Yakınlık Kurmak 

Elbette bire bir iletişimin sınırlı olduğu, kitleye yönelik etkileşim gerektiren çalışmalarda yakınlık yaratmak kolay değildir. Yine de kitlenizle etkileşim sağlamak için, sınırları aşmadan, mümkün olduğunca yakın bir ifade biçimi kullanmaya özen gösterin. Kişiselleştirdiğiniz mesajlarınızda hitap biçimi bu anlamda kritik rol oynar. Her ne kadar veriler üzerinden kurulu dijital bir sistemle pazarlamanızı sürdürseniz de, muhatabınızın insan olduğunu ve kararlarını duygularına bağlı olarak aldığını bilmelisiniz. Bazen bir hitap biçimi, bazen bir mail sonuna iliştirilen not, kişiselleştirilmiş bir dilek veya selamlama, muhatabınıza kendisini işletmenizin veri ambarındaki bir nesne gibi hissettirmeyi ortadan kaldırabilir. Edi çözümleri sayesinde, yüzlerce kişiye bir seferde ve çok hızlı şekilde, kişiselleştirilmiş mesajlar gönderebilirsiniz. EDİ’nin çeşitli nimetlerinden faydalanırken sağlanan otomasyon, etkileşim yaratmak için etkili bir araçtır ve bu araç üzerinden kurulacak etkileşimin mahiyeti bir başka otomasyona dönüşmemelidir. Anlamlı etkileşim, muhatabınızın sayılardan ya da verilerden ibaret olmadığını kabul etmekle ve kitlenize bu gözle bir daha bakmanızla başlayacaktır.

Farklılığınızı Yansıtmak  

Rakiplerinden sıyrılarak öne geçme ana hedefi, her ölçekten işletmelerin tüm pazarlama çabalarının temelini oluşturur. Bunu gerçekleştirmek için, işletmenizin veya ürün ve hizmetlerinizin farklılığını nasıl yansıttığınız önemlidir. İşletmenizi diğerlerinden farklı kılan en güçlü yönleri belirleyerek kitlenize farklı bir biçimde yansıtmanın stratejik yollarını geliştirmek, B2B pazarlamanızı kişiselleştirmeyi sağlayacaktır. Her yerde olan, sıradan ve basmakalıp tekrarlardan kaçınmak için işletmenize uygun özelleştirilmiş pazarlama biçimi geliştirmek ve bunu benimsemek gerekir. Bunun yöntemi bazen bloğunuz üzerinden düzenli olarak üreteceğiniz özgün yazılar olabilir bazen çeşitli platformlarda yaratıcı reklamlarla görünürlük elde etmek olabilir.

Güçlü İletişim Kurmak

İşletmenizin B2B pazarlamasını doğru stratejilerle mümkün olduğunca kişiselleştirmeniz, müşteri portföyünüzün büyümesi ve satış grafiğinizin yükselmesi gibi gelişmeler yaratmak açısından önem arz eder. Buna katkı sağlayacak en önemli konuyu sona sakladık. Güçlü bir iletişim kurmak ve bunu sürdürmek, tüm faaliyetlerinizin dinamosunu oluşturur. Satın alma sürecinin her aşamasında, satış kararı verenlerle sürdüreceğiniz güçlü ve etkin iletişim, B2B pazarlama çalışmalarınızı kişiselleştirmenin en özel ve etkili yoludur. İletişimi, kitle iletişiminden bire bir iletişime kadar her boyutuyla pazarlama süreçlerinizin tamamında özenle sürdürmelisiniz. Bu anlamda olası iletişim krizlerini de yine güçlü bir iletişim bağı kurarak ortadan kaldırabilir, pazarlama gayretlerinizin ziyanını önleyerek, hedeflerinize ve başarıya ulaşabilirsiniz. İletişim yönetiminizin niteliği, nihai olarak işletmenizin itibarını ve ömrünü belirleyen temel unsurların başında gelir.