Son yirmi yılda gelişerek başlı başına bir pazarlama disiplinine dönüşen B2B pazarlama, son yıllarda çarpıcı şekilde ivme yükselterek, işletmelerin göz bebeği oldu.  Korona salgınının sosyolojik sonuçları dâhilinde, teknolojik gelişmelerin de hız kazanmasıyla birlikte, işletmeden işletmeye pazarlama uygulamaları farklı boyutlara ulaşmaya devam ediyor. Elbette, stratejik olarak çalışılan her disiplin gibi, B2B pazarlama uygulamalarında da zaman zaman işletmelerin ortaya koyduğu bazı hatalar, bu uygulamaları sekteye uğratabiliyor. Olası B2B pazarlama hatalarına düşmemek için neler yapılabileceğini sizler için derledik.

1. Konumlandırma ve İç Görü Geliştirme

Vahşi rekabet ortamında rakiplerden sıyrılarak ön plana geçmek isteyen işletmeler, bir yandan kendi çabalarını tasarlamak diğer yandan pazarda neler olup bittiğinden haberdar olmak adına, pazara yönelik araştırmalara başvururlar. Rekabetin ne yönde geliştiğine, değişen rakip sıralamasına, sektörün seyrine, Pazar değişikliklerine ve diğer birçok unsura göre bir işletme, kendi hedef kitlesine nasıl yönelebileceğini konumlandırma planı üzerinden belirler ve tüm çabalarını buna göre kurgular. Yanlış hesap Bağdat’tan döner misali, konumlandırma hataları, bu çabaları zaman ve maliyet kaybına dönüştürebilir.  

Mevcut müşteriler ve potansiyel müşteriler üzerinde nasıl bir etki yaratmak istediğinizi düşünün, bu etkiyi gerçekleştirme arzusuyla eldeki araştırma verilerine paralel olarak, işletmenizi nerede gördüğünüzü ve işletmenizin nerede görülmesini hedeflediğinizi belirleyin. Hedefleriniz ve potansiyeliniz arasındaki uyum, konumlandırmanızın gerçekçiliğini oluşturacaktır. Bu yolda ilerledikçe, analizler üzerinden başlayan iç görünüz gelişecektir. Bu nedenle, konumlandırmanızın da kendinize has olması gerekir.  Dolayısıyla rakiplerinizin veya işletmenizden daha önde olanların konumlandırmasını taklit etmek gerçekçi bir konumlandırma sağlamayacağı gibi işletmenize has bir iç görü ve anlayış geliştirmeye de imkân vermeyecektir. 

2. Özgünleşme 

Konumlandırmanızı gerçekçi bir iç görüyle işletmenize özgü bir şekilde geliştirdiğinizi düşünelim. İşletmenize has oluşturacağınız yolda tutunacağınız en önemli güç olan iç görünüzdür. Bu size, doğrudan bir stratejik anlayış geliştirmeyi sağlayacaktır. Bir işletmenin attığı her adımda bu anlayış esastır. Diğerleri gibi olmayın. Herkes için her şeyi sunmayın. Kendinize has duruşunuza uygun olarak özgünleşin. Hedef kitleniz için daha iyi bir seçim olmalısınız, bunu başarmanın yolu da diğerlerinden farklı olmaktan geçer. Başkalarının başka hedefleri, farklı bir kapasitesi ve anlayışı var. Başkalarının anlayışını taklit ederek, işletmenize uygun bir pazarlama anlayışı inşa edemezsiniz. Bu nedenle, işletmenize uygun B2B uygulamalarını, kendi yaklaşımınıza yordamak, otomasyon sistemleriyle özelleştirilmiş bir tutum belirlemek, etkin bir pazarlama geliştirmek için özgünleşme yolunda iyi bir yol olacaktır. 

3. Verileri ve Verinin İşletmeler Arası Transferini Yönetme

Veri yönetimi, B2B pazarlamacılarının her tür faaliyetlerine zemin oluşturan, pazarlama iletişiminin stratejilendirilmesine yarayan, B2B pazarlama yolunda desteğe veya yenilenmeye ihtiyaç duyulan alanları belirlemeyi sağlayan en önemli faktördür. Verilerin toplanması, saklanması, ayrıştırılması, düzenlenmesi ve korunması veri yönetimiyle sağlanır. Veri yönetimi ve işlenmesi sürecini doğru yönetemeyen işletmeler, pazarlama ve iletişim çabalarında sorunlar ya da aksamalarla karşılaşabilirler.

EDİ çözümleriyle veri yönetimi, işletmeler arası bir boyuta taşınarak B2B pazarlamanın önemli bir sacayağını oluşturur. İşletmenize uygun EDİ çözümlerini belirleyerek, işletmeler arası pazarlama sağlayan bir veri sistemi kurmak, gerek ulusal gerek uluslararası çapta iş biçimlerinizi standartlaştırmak; zaman tasarrufu, maliyeti düşürmek, hata oranını önemsiz rakamlara indirgemek gibi önemli faydalar sağlayacaktır. İşletmenize uygun EDİ çözümlerini öğrenmek için lütfen tıklayın: https://www.map.com.tr/tr/urunler-ve-cozumler/urunlerimiz/ 

4. Hedef Kitleyi Anlama

B2B pazarlamacılarının yaptığı en önemli hatalardan biri, tüm müşterilere aynı şekilde muamele etmesi gerektiği yanılgısına düşmektir. B2C'de olduğu kadar B2B'de de segmentasyon çok önemli bir konudur. Sunulan ürün ve hizmetler her segmente farklı biçimde sunulmalıdır. Bunun sebebi, her birinin ihtiyaç ve beklentilerinin farklı olmasıdır. Bu noktada hedef kitleyi anlamak ve segment ayrıştırmasına göre farklı pazarlama çözümleri sunmak değerlidir. Böylece işletmenize has ‘müşteri kişilikleri’ geliştirebilirsiniz.  

Müşterileri, mahiyetlerine göre farklı stratejilerle ayrıştırmak ve müşteri kişilikleri geliştirmek, pazarlama stratejilerinizi özelleştirmenizi sağlar. Bu sayede, özelleştirilmiş kampanya çözümleri, reklam kampanyaları ve diğer çalışmalar, müşteri özelliklerine odaklanmış biçimde sunulabilir. Araştırmalara göre, B2B pazarlamacıları %80'ne yakın oranda kişiselleştirilmiş pazarlama çalışmalarının müşteri iletişimine büyük katkı sağladığını, yarısından fazlası da doğrudan dönüşleri yükselttiğini ifade ediyor. Pazarlamanın en önemli hedeflerinden biri, hedef kitlenin taleplerine cevap vermek, onlara fayda sağlamaktır. Dolayısıyla, fayda sağlamanın yolu evvela doğru anlamaktan geçer. Müşteri geri bildirimleri, müşteri dönüşleri, analiz raporları gibi çeşitli veriler bu anlamda anahtar vazifesi görür. B2B Pazarlamada müşteriyi tanımak ve anlamak, kişiselleştirmeye ve özgünleşmeye de katkı sağlar. Böylece rekabet avantajı elde etmeyi mümkün kılar. Konuyla ilgili makale için lütfen tıklayın: https://www.edinedir.com/b2b-ticaret/107-b2b-pazarlamada-kisisellestirme-cagi

5. Dijitalin Nimetlerinden Yüksek Fayda Sağlama

Dijital ortamda kendinizi nasıl ve ne kadar ifade ediyorsunuz? Web sitenizde, çeşitli mecralarda ve platformlarda, CRM çözümlerinizde ve A’dan Z’ye tüm çabalarınızda geçen görsel ve yazınsal tüm içerikleriniz, stratejik konumlandırmanıza ve planlamalarınıza uygun mu? Daha da önemlisi, işletmenizi doğru ifade ederek itibarınızı ve satışlarınızı artırmaya yarıyor mu? Müşteri deneyimi ve talep yaratma kampanyaları, e-posta pazarlama çalışmaları ve dijital ortamda yapabileceğiniz daha nice uygulamaların her biri altın değerindedir. Her şeyi iş geliştirmeye ve satışlara odaklamak, tüm çabanızı buna yatırmak gibi kısa vadeli kazançlara yönelmek yerine, pazarlama ve iletişim odaklı çalışmak ve satışların stratejik yöntemlerin sonuçları olduğunu benimsemek, uzun vadeli ve sürdürülebilir kazancı sağlayacaktır. Dijitalleşme çağında, rekabet avantajı elde etmek istiyorsanız, işletmenizin yapay zekâ desteği yatırımlarını önemseyin. Dijital dönüşümler, ara hedefleri barındıran kararlı bir yolculuktur. Bu yolculukta nasıl yol alabileceğinize dair bilgilenmek ve danışmanlık almakta gecikmeyin. Esaslı bir stratejik bir dijital dönüşüm yolculuğu için lütfen iletişime geçin: https://www.map.com.tr/tr/servisler/dijital-donusum/

Çeşitli analiz verileriyle belirlediğiniz konumlandırmanız, tutundurma faaliyetleriniz, veri yönetimi ve yapay zekâ marifetlerine uyarlayacağınız pazarlama ve iletişim çabalarınız ve müşteri dönüşleriyle şekillenen B2B pazarlama sürecinizin tamamına dijital dönüşüm yolculuğu için kuşbakışı bir gözle bir daha bakın. Markanız için bir bilgisayar tuşuna basmakla başlayan B2B pazarlaması sürecinizi sağlıklı yönetebilmek adına siz hangi adımlara dikkat ediyorsunuz? Olası hataları, gelişmeden önce bertaraf etmek için, bahsettiğimiz bu adımları düşünün ve çalışmalarınızda işletmenize has bir B2B pazarlama yaklaşımı geliştirin.